「損保で身につくスキルって？」
【損保日記】
よく潰しが効かないと言われる業界ですが、個人的にはそんなことはないと思います。
身につくスキルって、通常業務時からいかに意識して取り組むか、
市場価値を意識した営業手法を取得する、業務処理時にタスクの優先順位をつける習慣をつけるなど、
ポーダブルスキルを身につけよう！
という「日頃のスタンス」がとっても大事だと考えております。
若干長くなったので、さらっと読んでみてください〜
個人的に損保で身につく／身についたスキルは、以下の４つになります。
●コンサル営業
●業務処理能力
●理解力
●１年目力
要するに、
自分の取り組み次第、スタンス次第ではスキルが身につく業界だと思いました。
順番に説明します。
１）コンサルティング営業
代理店売上の向上＝商品勉強会の開催、経営企画、マーケティング
損保は間接営業です。
お客様のところに向かうことはほとんどありませんが（たまに同行はしますが）、
代理店の売上向上および当社商品の取り扱いを増やしてもらうために、いかに工夫して提案するか、ということは常に考える環境でした。
・代理店の売上向上について、全力で考える
まずは、代理店のお客様の把握、「どのようなお客様がいて、どのような地域特徴に特化しているのか、強みとなる業界はどこか」などです。
先輩から聞いたり代理店の社員にヒアリングしたり、社内情報から検索します。
お客様に対して、
「どのような保険商品を提案できるか」
「具体的にいくら増収することができるか」
「今期の目標を数字でどれくらいにするか」
ということを代理店さんと一緒に考えていきます。
リテール営業となると、対話するのは代理店の店主、いわゆる社長さんなので、
会社に生い立ちや会社への想いなど熱い気持ちをお伺いする機会もあり、とっても刺激になり、
そして経営目線を意識することができる瞬間かなと思います。
・当社商品の魅力を、代理店営業マンに伝える
代理店さんの中には、様々な保険会社に商品を取り扱っているところもあります。
お客様からの対応もあり日々忙しい中で、当社の商品をすべて把握することは大変難しいです。
そこで、当社から出向いて30分程度のお時間をいただき、代理店の営業マンに向けて、当社商品の説明・勉強会を行ったりします。
また、保険に限らず、自社の人脈や社内リソースなどを活かして、
自動車保険に関する安全運転の講習であったり、生命保険の説明会、人事採用・経営コンサルティングなど、保険以外の分野でも幅広く代理店さんやお客様をサポートするコンテンツがあります。
この勉強会開催という取り組みは、まさに営業マンでありながら人材育成、マネジメントのような分野を行うことができていたなあと実感しました。
また商品を伝えるために、どう話せばうまく伝わるのか、理解しやすいような事例やプレゼンはどんなことか、と「伝える」ではなくて「伝わる」ための話し方も取得できるのではないかと思います。
●業務処理能力
照会応答、社内報告業務、代理店ホームページのバナー作成、代理店監査
損保の営業マンのお仕事は、営業のみではありません。
日々代理店さんから
「この保険ってこの業務も対象になるの？」
「この保険のオプションを適用した場合、いくらまで保険金って支払われるのかな？」
こんな問い合わせがたくさん来ます。
人によっては今商談中だからすぐ答えてほしいなんてこともあります。
そんな時に、瞬時にマニュアルを調べ、該当箇所を探し、ケースを当てはめて自分で答えを出す、そんな業務も、代理店さんとの信頼関係構築のとっても大切なのです。
３つ目のスピード理解力にも繋がってきますね。
また社内の報告業務として、
現在東京本部の自動車保険の売り上げはどれくらいか、課で行っている保険販売キャンペーンの進捗はどうか、などについて、
直属の上司だったり、支社もしくは本部メンバーに報告する機会もあります。
Excelや規定のフォーマットに、期日までにまとめて事前提出などの業務もあり、
常に業務を並行しながら、かつ営業の数字も、提出物の期限も意識しながら仕事に取り掛かることで、
業務処理能力や期日厳守の意識、タスクの優先順位付けが習慣になるかと思います。
●スピード理解力
商品マニュアルの知識、社内ルール・メール共有事項の把握
やはり大切なのはスピードです。
上記の代理店さんからの照会応答１つとっても、即レス、速いスピードで対応してくれる営業マンは
「仕事ができるなあ」という印象になりますし、単純に安心しますし、信頼できますよね。
しかしそのためには常日頃から業務についての理解、商品知識を身につけておく必要がありますね。
できる社員さんは常に新しい商品や保険が改定されると、
「以前と比べてどの点が変わったのか」
「他社に比べてのメリット・デメリットはどの点なのか」
という、営業マンとして伝えるべく視点を、端的に一言で話せる準備ができている印象でした。
僕も常にキャッチアップしようと思うのですが、日本語の解釈も難しく。。笑
とはいえ毎日の少しずつの積み重ねで、突然の照会応答時にも、
「その商品はこの間勉強していた○○保険で対応できるかも、、お待ちください！」
のようのほんの少しでもスピードが上がるんじゃないかなって思います！
と同時にメールが来るのは代理店からだけではありません。
社内での共有事項（現在の支社の自動車保険の販売率についてや、課で行っているキャンペーンの進捗状況など）がバンバン送られてきます。
気づいたら５０〜１００件たまりそうな勢いです。
この共有メールをいかに理解して業務に生かすか、ということが僕にとっての大きなミッションでした。
当然メールには会社全体規模のものから、支社の細かい共有など大小の情報があります。
もちろん全て大事なメールなのですが、
「理解を優先すべきメールはどれか」
「またその中身はどのようなものか、理解に留めるものか、代理店に伝えるべきか」
「今後どう生かすか。提案するのか、情報としてストックしておくのか」
などを瞬時に判断し、読み流す、メールを裁くのではなくて、
ちゃんと意味を汲み取って理解する
これが大事です。
（全然共有事項把握してなくて、よく怒られてました。。笑）
●１年目力
意図ある質問力、飲み会の立ち回り、集金、上司マネジメント、電話即反応
若手社員ならではのお仕事だったけど、意識していたらすごい楽しかったなあというスキルをご紹介いたします。笑
・意図ある質問力
新入社員の仕事は「質問すること」だと思います！
上司によっては素っ気なかったり、厳しかったりする方もします。
それでもめげずに質問をして、得体情報を得て、営業に活かせるか、数字貢献に位変えるかが大事です。
（ロジカルに厳しい先輩をいかに突破するのか、ムキになりながら質問してました笑）
もちろん闇雲に質問するのではなくて、
どんなことを聞きたいのか、目的を明確化したり報連相を意識したり、結論ファーストで聞いたり、自分の意見をちゃんと伝えたり。
伝える工夫はたくさんありますし、先輩社員の立場、忙しさを考慮した質問力が問われてきます。
僕の場合だと、
「新人で１番に新規開拓を行いたい」というゴールを設定し、
そのために営業の先輩社員に成功法を聞こう！ということで、
自分に足りないスキルや情報を得るために部署をまたいで質問を繰り返していました。
意図がある質問だと社員の方も親身になって相談に乗ってくれる方も多く、
１番だったかはわかりませんが、5月に配属されてから7月に新規開拓成功と、
約3ヶ月はかかりましたが、目標達成することができました。
・飲み会の立ち回り
1年目もしくは若手社員は飲み会の幹事です。
の記事でも紹介しましたが、若手社員特に新入社員の飲み会の立ち回りはとっても大切だと思います。
・事前にちゃんと予約は取れているのか、席次はどうするのか
・女性陣が好きなワインはあるのか
・空いたグラスがないか、次のお酒はどうするのか
・退屈そうな社員はいないか？自分は話を聞くことができているか？盛り上げてるか
・食事は全部でいくつくるのか、「次何くる？」と言われた時に答えられるか
・いつのタイミングでお会計するのか、どうやって徴収するか、後日社員から集金するのかそれとも事前払いか
・二次会の場所は取れているのか？出席するのは誰か？
・支払いの傾斜はどうするか？いつまでに支払い完了するか？
チェック項目を考え出したらキリがないですね笑
でもたくさんのことを意識し、気遣いも忘れずテキパキとこなし、ドリンクをさばくのも忘れず、お客さんの話を聞くことに徹底していた時は、
プロマネではないですけど、
自分の行動次第でちゃんと満足してもらえているかなあ、って考えるのが楽しかったです。
（飲み会のたびにスキルも上がります笑。成長！笑）
・電話即反応
電話は対応ではなく、まず「反応」笑
誰よりも最初に電話に出ます。
受付は女性社員も対応してくれるのですが、
いかに今日女性社員よりも早く取れるかをこっそり勝負していました。
でもその勢いで電話は取るっしょ？
みたいな空気はあります。
※電話に出れば良いってことではなくて、ちゃんと対応するのがベストです。
ただ毎日電話に出てると、
「お、新人？頑張れよ」
と声をかけてくれるお客様もいらっしゃいました。（嬉しい）
やはり「習うより慣れろ」ですね。
僕は対面で話すのが得意ではない上に、
電話なんてあらかじめ何を話すか準備しないとダメなくらいちょー苦手でしたが、
電話に出まくれば緊張しなくなりますし、自分らしくどんどん話せるようになりました。
とまあ、めっちゃ長くなりましたが、基礎的な部分ですが、
●コンサル営業
●業務処理能力
●理解力
●１年目力
個人的に損保で身についたスキルは、上記の４つかなというところでした！
ではでは〜
あお
